5.3.2.    Планирование

И еще раз про планы.

После того как Вы все определили, наметили цели, расписали задачи и все остальное. Цифры изучили. Реальные. Надо   бы составить ПЛАН. Может даже и БИЗНЕС ПЛАН.

Зачем? Чтобы   и на бумаге (или в мозгу, если Вы очень умный) расписать, кто что и когда будет делать, что бы вам было хорошо в итоге.

Основная ошибка, допускаемая большинством – отсутствие временных рамок. Нет времени (дат, продолжительности…) – нет плана.
В лучшем случае то, что у Вас получиться – протокол о намерениях. Типа я бы хотел сделать то-то и то-то, а может еще и вот это!
Это не план.
Нет слов про тогда-то и тогда-то. Мы уже не напоминаем про вопрос зачем? Затем-то и затем-то.

Велик все-таки могучий русский язык! Вроде написано: на хрена, ты эту хреновину прихреначил, отхреначивай ее нахрен – а сколько смысла.
Нет времени – нет плана.

Вид плана может быть разный. От простого списка (с перечислением, что и когда) до сетевого графика указывающего не только последовательность работ, но и связи между ними. В бизнесе, пожалуй, самый распространенный – ленточный. Позволяющий, не только отобразить время и действия, но и контролировать их выполнение.

Вид планов и само планирование – вещи достаточно объемные и сложные в исполнении. Поэтому мы об этом говорить и не будем. Лениво переписывать то, что уже многократно разжевали другие, да и не   совсем по нашей теме. Любите книгу – источник знаниев!

Наше дело подсказать Вам, в чем прокол и прикол типичного планирования. С точки зрения системотехники.

Многие считают, что если они все правильно перечислили, расставили по местам, распределили силы и ресурсы, учли все детали и всех озадачили то вот он и план, и золотой ключик. К сожалению, этому даже учат.

Не так! Все это конечно полезно, но!
Сразу учтите – ничто и никогда не идет по плану. Даже выполнение компьютерной программы – описывается как случайный процесс.
Это первое.

Второе – ресурсов всегда будет меньше, а затрат и трудностей - больше. Всегда. И часто в два и более раза. Поэтому даже если вы рассчитали все, как учили, по самому плохому варианту – будет еще хуже.

Третье. Вы предусмотрели в плане точки возврата? Точка возврата? Это когда вы еще не взлетели, но можете успеть затормозить, или взлетели, но   еще есть шанс вернуться.

Зачем? Да Вы сами наверняка наблюдали, как с тупой настойчивостью идиотов выполняется план, когда уже и цели поменялись и среда, да и выполнять то уже некому.
Примеры? Да хоть «коммунизм к 1980т году или «каждой семье квартиру» к 2000 году. Или нынешние «Президентские». Про размножение.

«Да у нас и мальчика то никакого нет» объясняет кот Матроскин.
Но план это святое! Это приказ. Пусть плодиться.

Note : В хорошем плане обязательно должны быть предусмотрены места, где еще можно свернуть с минимальными потерями.

А основная ошибка в планировании – догма. План принят, утвержден – поехали. Хоть трава не расти. Лучше делать по плану, чем не делать ничего! Ошибка.
Лучше не делать. Лучше вовремя остановиться и посмотреть – куда бежим!?
Возьмите себе за правило ежедневно пересматривать планы. Можно не досконально, можно очень грубо, но ежедневно – а оно Вам надо?

И запланируйте периодический пересмотр Ваших планов по полной программе. Начиная с цели и кончая ресурсами.
И планируйте это прямо в плане! Выделите под это и время и ресурсы.
Очень поможет в плане не отрыва от реальности. Бизнес - система динамическая – соответственно и планы должны быть динамическими.

MOBiLiS IN MOBiLE, так сказать . (Это не про мобильник!)

Note : И обязательно хороший план должен предусматривать запасные пути, ветки и действия, когда (когда, а не если!) все срывается.

Открывали как-то предприятие. Спланировали все. По последнему слову. Все параллельно и слаженно. Стройка идет, оборудование заказано, персонал учиться. Все по уму.
За 2 недели до пуска гл.инженер идет замерять ленточку, ну для открытия которую режут. Возвращается зеленый – оборудование не влезет. Нет, линия, конечно, встанет, но проезд для тележки на 5см меньше ее ширины.
Вы на своей машине полезете парковаться в дырку на пять сантиметров уже Вашей машины? То-то. Труба.
Как такое может быть? Вот план, вот схема, все на компьютере, все рассчитано до миллиметра! Полгода все было нормально и вдруг - не лезет?!!

При внутренней отделке, строители сработали на совесть. Выровняли стены. Стены сделали параллельными, а углы перпендикулярными. Вот 20-ть сантиметров ширины зала и пропало. Зато красиво!

Обычно, все срывается из-за мелочей. Которых и предусмотреть то было нельзя. Так бы соломки подстелили. То примадонне свекровь глаз подбила, то стрелочник лишнюю стопочку выпил. И так везде.
Особенно в бизнесе.

Кстати о бизнес плане.
Вот уж вещь, мало имеющая отношения к планированию вообще.
Раньше это называлось   «технико-экономическим обоснованием». И обосновывало выход на утвержденные сверху показатели эффективности и окупаемости. Причем всегда. И все. Обосновывало.
И поворот северных рек, и трассу для «формулы 1» на помойке, простите, в пойме Москвы-реки. А уж про нью-Москву и говорить нечего. Идиотизм откровенный, но обоснованный.

Итак – бизнес план. Звучит. К планированию отношения не имеет. Только к кредитам и дурилкам для лохов.

Фирм, которые Вам маркетинговые исследования проведут и заодно бизнес план для Вас нарисуют, любой какой хотите - немерено.
Но если кредит вещь полезная (иногда) и для его получения лишнюю бумажку нарисовать не грех, то лохов разводить не надо. Они сами разводятся. Как кролики.

Когда Вам предлагают принять участие в проекте возведения высотного здания типа башни, то обязательно предоставят бизнес план. Где объявят мировые тенденции высотной застройки, стоимость одного метра высоты (ширины, площади), обеспечат наличие ресторана на 7-м небе, приведут расчеты расходов и доходов, выведут срок окупаемости, % отдачи на вложенный капитал и т.п. Картинки покажут и даже макет из пенопласта. Красивища.

Не то, что у Гоголя г-н Манилов планировал: «… потом огромнейший дом с таким высоким бельведером, что можно оттуда видеть даже Москву и там пить вечером чай на открытом воздухе и рассуждать о каких-нибудь приятных предметах…»

Бизнес план, что тут скажешь.

5.3.3. IT

iT .
Что под этим понимать - каждый iT шник расскажет Вам по своему.

Но суть одна – мы, дескать самые int ельные, самые высокие, самые продвинутые и самые нужные. Себе. И только себе. Но никак не Вам.

Если отбросить всю шелуху – задача iT так засрать Вам мозги, что бы Вы поверили – и впрямь, как же это мы без них   жили.
В целом же это набор «системно административных» шаманов и иже с ними. С единственной целью – раскрутить. Раскрутить вас на новый сервер, т.к. бухи очень долго формируют отчеты. На оптоволокно, т.к. выделенка уже не тянет и т.п. и т.д.   Обоснований масса.
Цель ясна? «Дэньги, дэньги давай»! А то не модно уже. Отстанете (Вы типа) от других. Да на этом хламе работать нельзя!

Напомним, а если кто слишком молодой пусть знает, еще 20-ть лет назад зарплата для больших заводов считалась на машинах с 32 Кбайт
памяти (тридцать два килобайта ОЗУ),вместо ныняшних мега и гига. За то же время, что и сейчас. А до того, теми же бухами – вручную, чуть дольше, но с меньшими ошибками.

А кроме бухгалтерии Вам компьютеры зачем? Накладные выписывать? Ворванные ментовские базы посмотреть? Со всем этим легко справляется и 286РСюшка. Без сети, сервера и прочей лабуды. Так, что какая цель у Ваших iT шников? Какие задачи решает Ваша сеть? Какие функции выполняет? Зачем? И за сколько?

Так, что Вас разводят. С прямой поддержкой Запада, с обработкой по TV и средствами массовой пропаганды. С формированием среды и менталитета. С созданием искусственных ограничений и требований все больших ресурсов.

Прямое действие – применяйте 3-й закон в чистом виде.

iT шники покруче, заняты в основном секретностью, контролем и автоматизацией всего, чего не просили.
Мы плохого слова не скажем о ребятах, которые делают свое дело и продают его результаты – покупают, значит, дело полезное.

Мы говорим только о Ваших айтишниках. Которые Вас и обувают.

Секретность. Утечка. Права доступа. Страшно?
Всякий входящий в сеть должен иметь уникальный пароль!
А как же иначе? И вот пароли раздаются пользователям с самого верха и под подпись! Враг не пройдет! 9 символов.
Не меньше! И случайным образом сформированы! Не подберешь! И не запомнишь.
И подбирать не надо – они теперь либо на клавиатуре, либо прямо на мониторе записаны! Карандашиком так, тоненько.
Их ведь еще и меняют раз в месяц, а бумажки то с кодами – теряются. Секретность!

Автоматизация. Не совсем так, но – какая разница между автоматом и автоматизацией? Примерно, как между каналом и канализацией.
Шутка старая, из политики? но для современной автоматизации подходящая.

В старые времена была шутка (быль): автоматизация – нажал на кнопку – и мешок на спине!
В нынешнем виде:
Рабочее место кладовщика-весовщика. Три человека с электронными карточками для идентификации, толкутся вокруг одного компьютера, пытаясь «правильно», сдать – принять – завесить, целую пачку пельменей. Каждый с помощью карточки должен сначала зарегистрироваться как участник приема-передачи, затем взвешивание(на электронных весах естественно) и в конце - электронные подписи от каждого. Сдал, принял и весовщик, который взвешивал.

Длинно и непонятно? Не верите? Зря.
Это один из подмосковных колбасных заводиков. Они, кстати, эту систему еще и по выставкам таскают - хотят и других к этому идиотизму приобщить. СРАМФУД, называется.
Автоматизация, однако. Не хухры-мухры!

Единственная польза от компов – игры. Но в   Вашей конторе сотрудникам играть запрещено! Так, что играет только админ. и именно ему, для новых игрушек нужна новая машинка. Вот так-то. В 95% случаев.
А Ваших старых (2 года) машин хватит еще лет на 5-ть.

Даже для игр, гороскопов и internet а.

5.3.4. Мистика

Упаси Боже!
Даже в мыслях не было поднимать эту тему. Но жизнь сложнее. И проявление «потусторонних сил» в бизнесе просто требует пару слов. Сразу после компьютеров.

Нет обсуждать есть Бог на Марсе, нет его в ближайшей видимости, есть черти, дьяволы и другие существа, что злокозненно вредят бедному человечеству, не будем. Просто отметим – что-то есть.

Либо в окружающем нас мире либо в головах людских. Неважно. Важен результат.

Даже если вы не параноик это не значит, что за Вами никто не следит. С той стороны. Страшненько…

И так, без теологии, уфологии, психологии и тому подобных учений.
Просто по жизни – о непознанном и непознаваемом, о чудесах.

Из очереди в мясном магазине:

Вы встречали людей, которых не любят компьютеры? А что делать, если это профессиональные программисты? Да еще Ваш админ?
А девушку, которую не любят электрические чайники? Не выключаются автоматически, горят, текут. До пяти чайников в год!
А женщины и автомобиль? Сколько фильмов – сломанный автомобиль и женщина на пустой дороге? Неспроста….
А бухгалтерия где всегда теряются документы, которым в принципе некуда деться? Барабашка?
А офисы где не идут дела, что ни делай, или где всегда темно, сколько светильников ни включай? Порча не иначе!
А заводы, куда, сколько инвестиций не вбухивай, каких партнеров не ищи – все равно труба. Выхлопная. Которая сзади…

Оглянитесь! Посмотрите вокруг! Точно что-то есть. Точно.

Что же делать бедному бизнесмену супротив нечистого? Как пособить себе бедному. Ведь судьба…

Не отчаивайтесь. Помните – сегодня еще просто плохо. Так что можно еще подергаться и побороться.

Чайники, автомашины и другая бытовая техника – не так страшно. Особенно если эти проблемы не у Вашей жены. Хотя даже ее можно попробовать заставить сначала прочитать инструкцию, и даже показать пальцем, где в машине указатель уровня топлива и что он примерно означает.
Это мелочи, мистические пустяки.
Ну, в худшем случае - купите что-нибудь новое.

Хуже с профессионалами, которые не в ладах с техникой, на которой работают. Здесь сначала приглядитесь и призадумайтесь. И зачем ему может быть надо, что бы его, техника не любила? Новый сервер – для новых игрушек? Или человек посчитал, что ему надо уже не с техникой общаться, а людьми поруководить?

Но может быть и чистая мистика.
Так один кандидат технических наук, из соседней лаборатории, регулярно что-то коротил после этого бежал к общему щитку и передергивал все автоматы, вышибая компьютеры и оборудование еще в двух лабораториях.
Озверевшие соседи, нарисовали плакат с черепом и костями, как положено, и надписью – «не выключать! Убьем!» и повесили на предохранители от своих лабораторий. Результат   - в очередной раз устроив у себя КЗ кандидат подбегает к щитку, внимательно читает плакат, думает – и вырубает ВСЕ автоматы.
На вопрос ты? гадина, зачем это сделал? Честный ответ – не знаю. Мистика, какая то.

Метод борьбы с нечистой силой среди персонала - «Вот Бог – вот порог». Нет человека - нет проблем. С потусторонним.

Внешне более безобидны, но зачастую более разорительны офисные «мистические» развлечения – астрология, гороскопы и т.п., вплоть до вызывания духов.

Почему офисные? Рабочим обычно не до этого, а вот в конторе в рабочее время подвигать блюдечко, вопрошая у духа А.С.Пушкина, будет ли премия? – милое дело. Еще и на кофейной гуще погадать, или еще на чем.

А уж с применением компьютеров и Интернета – научно мистическая революция просто.
Безобидно? Кроме потерь из кармана работодателя.
Мелочи?

Но вот сидит на переговорах солидный руководитель и когда все оговорено, вдруг заявляет – «Нет, сегодня договор заключать не будем» и дальше что-то про Марс не в том созвездии или Луна не в той фазе.
На полном серьезе. И договор в итоге заключили на 2 месяца позже.
Сколько это стоило?
Мистика.

Или менеджер по персоналу отказывает в приеме на работу классному специалисту:   «Ой, Вы по гороскопу Весы, а у нас начальник Скорпион – не сработаетесь…»
Или на вопрос отправлен ли заказ иностранному партнеру, менеджер отдела поставок, фифа 35 лет, отвечает:   «ой, знаете, у меня сегодня по гороскопу, никаких важных дел делать нельзя, день очень не удачный». «Лучше бы у тебя критические дни были» - думает начальник.
Но, молчит. Потому как мистика. Не поспоришь.

Безобидно? Павлины говоришь?! Ну, ну.

Как бороться?
Загрузите работой! Уберите кофейник! Растворимый попьют, не графья. Ограничьте доступ в Интернет и штрафуйте за упоминание Львов, Весов и Близнецов.  
Познакомьтесь с методами святой инквизиции. В свое время много полезного изобрели…

Ну, а уж если, Сами…. - никому об этом не говорите. Пусть это будет только ваше мистическое знание. Бог в помощь.

Нет, конечно, если дела не идут, неприятности всякие, не грех и к колдуну сходить, потомственному или к гадалке какой, захудалой. Чем черт не шутит.

Заведующая магазином с недостачами боролась.
Колдун говорит (глядя на фотографию магазина) – «облако над ним темное, сильно много колдовать надо, однако. Да»
Не знаем насчет темного облака (пальцы колдуна на фото хорошо отпечатались), а недостачи прекратились!
После увольнения заведующей. Мистика, одним словом.

А еще верное средство – святая вода. Сколько ее в нынешнем времени по разным предприятиям разбрызгивается – не сосчитать (Арал вот лелеет, однако). И ведь все по уму, с песнями, кадилом, целованием…. Все как положено. Вот и подъем в народном хозяйстве. На один завод тонны две святой воды извели. Еще работает. А так бы давно загнулся.
С головой там не очень, так хоть за счет духа, святого.

Кстати идея – надо святую воду при производстве продуктов применять, колбасы там или водки, например. Вещь. Если приживется мысль сия, Вы уж авторов не забудьте, по-христиански так сказать….

Вот и еще – помолитесь. Первейшее дело. Только опять сначала цель сформулируйте. Задачи распишите.
Там ведь наверху Бог один. А работают в основном ангелы, да архангелы, да святые всякие. Кто в торговле помогает, кто путникам, кто беременным, кто за скотом присмотрит.
Иерархия, разделение функций и задач. Все как Вы проходили. Поэтому применяйте теорию на практике.
Но не забывайте – «на Бога надейся, да сам не плошай».
Поможет – отлично, не поможет – сами виноваты, прогневали, гордыня обуяла, а ли еще какой грех. Да и не стоит в Ваши мирские дела господа впутывать, ежели Вы сами в Вашем деле разобраться не можете.
Грех это. Наверно.

Лучше сами отриньте   нечистого, от соблазнов и искушений отвернитесь. Духом возвысьтесь. Глядишь, и производственная мистика беспокоить не будет.

Но еже ли все равно достает проклятая, так вы ее системотехникой. Рассмотрите как систему, кому, зачем, как и так далее.
Проанализируйте –   уши то и вылезут. Или руки. Или рожа целая.

Мистика, одним словом.

5.3.5.   internet   (трое с боку Ваших нет)

С очень точным смыслом. Net , нет и нет.
Все тот же вопрос – зачем?
NET теоретически конечно понятно, но Вам то зачем?
NET если Вы конечно, что то продаете через инет, или впариваете лохам самодельные сайты. Или…. ну тогда конечно.

Так вот, по нашему,   Интернет в настоящий момент очень напоминает этот помидор. Только еще зеленый. И в ближайшие лет 15-ть, а то и 20-ть - не созреет.

Рассмотрим отдельно, что Вам дает инет и кто вообще им пользуется.
У Вас свой сайт с описанием Вашего дела и товара (услуг).
Что бы его(сайт) заметили надо вбухать в продвижение и рекламу почти столько же сколько в продвижение товара. Только рекламируя товар Вы получаете отдачу сразу, а рекламируя сайт, который рекламирует Ваш товар, да и то с опозданием   - что?  

Инет для Вашего персонала? Запретить! Однозначно!
По опыту, реальная необходимость что-то узнать в сети – ну…1 раз в неделю на 10 человек. И все. Остальное - погода, новости, музыка.
Если через сеть идут заказы, бумаги, переговоры – достаточно одного рабочего места или централизованного почтового сервера и все. Т.е. одного ответственного человека, на все Ваше дело хватит за глаза для работы с Интернетом! В 98 % случаев.

Но иметь свой сайт модно. Модно – платите. Не такие большие деньги.

Но присмотритесь к пользователям, к персоналу, имеющему выход в сеть. Нет про Ваших мы ничего не говорим. Упаси боже. Просто статистика посещения сайтов в рабочее время выглядит так:

54% - сайты «для взрослых»
23% - музыка, игры, развлечения
16% - новости и погода
7%   - прочее

Бытие видать-таки определяет сознание.
И пока хотя бы 20% населения не выйдет в сеть в личное время, все пляски вокруг Интернета останутся рекламой и PR . Развлекушки, одним словом.

За Ваш счет, между прочим.

По западным оценкам фирмы оплачивают свыше 1500 $   в год на каждого сотрудника, использующего интернет в личных целях.

Хотите оплачивать дурные наклонности ваших работников – бог в помощь! Все-таки просветительская деятельность. Да и Вашему iT шнику будет, чем заняться в плане безопасности доступа и сохранности ценнейшей информации. Для взрослых.
Все-таки зарплату надо отрабатывать.

5.3.6.    Заработная плата

В чем   основное желание ( что б не сказать цель ) ваших работников? Правильно! Работать поменьше – получать побольше! Даже если человек в этом не признается – это зашито в спинном мозге. А в головном – твердая уверенность, что ЗП должна быть «справедливой».

Причем вера в существование «справедливой» системы ЗП настолько велика, что оставляет за собой христианство с исламом вместе взятые . А по охвату населения – точно соответствует 2-му закону.

Вот и Вас тоже наверняка есть иллюзия, что можно, можно сделать такую систему, что бы точно измерить чего и сколько Ваш работник наработал и заплатить ему ровно столько, сколько заслужил. Не правда ли?
Не правда. Нет такой системы и быть не может. В принципе.

ЗП – есть результат торга, когда один продает свою рабочую силу, а другой покупает. Вспомните К. Маркса. С тех пор ничего не изменилось. Человек продает – Вы покупаете (даже если Вы – государство). А где торг там – скидки, обман покупателя, медное за золотое….и т.д. В полном объеме.
Так, что   запомните сами и убедите работников – «справедливой» ЗП не бывает! Бывают только разные схемы и системы. Бывает больше, бывает меньше.

Обсуждать их достоинства и недостатки здесь не будем. Тема обширная и не по теме.

А по теме нам взглянуть (системно естественно) на Вашу иллюзию воплощенную в «мотивационную» систему ЗП.
Чудо буржуйского идиотизма, впариваемая Вам бесчисленными «гуру» от бизнеса.

Справедливости ради, надо отметить, что все это родилось именно у нас и именно при социализме. Когда торг за рабочую силу был невозможен из-за государственной монополии на все, а работника надо было как-то заставить работать. Лагеря конечно эффективнее, но всех туда не загонишь.

Как заставить (мотивировать) без лагерей?

Очень просто – надо ввести ПОКАЗАТЕЛИ.  
И по показателям   рассчитывать ЗП по той или иной формуле.

Какие показатели? По какой формуле?

С точки зрения системотехники – да наплевать! Главное – происходит подмена цели. Теперь для человека главное не работа, а показатель!
Человек будет работать на показатели, если они достижимы, или не будет работать по-прежнему, если достижение показателей от него не зависит.

Бесспорно, что можно подобрать такие параметры и показатели, когда деятельность работника будет стимулироваться в направлении общих целей Вашего дела. Теоретически.
Социализм мог себе позволить попытаться. Целые институты, вполне серьезно, над этим работали. И центральные и ведомственные. Результат? Соцсоревнование социализм проиграл.

Хотите, попробуйте Вы.

Что происходит в реальности?.

Во-первых, в показатели выбираются параметры, которые проще сосчитать.

Во-вторых, их выбирают люди, обычно плохо представляющие специфику профессиональной деятельности работников.

В-третьих, и главное, основная масса показателей, которые Вы придумаете, в   принципе не зависят от конкретного работника, чью ЗП Вы собственно и хотите определить.

В итоге:
  - показатели – бред, но люди работают на показатель
  - мотивация – мотивирует, но не понятно что, куда и зачем
  - Вы довольны – выполнили рекомендации аж международного   университета менеджмента и надувательства и тешитесь иллюзиями
  - а народ ждет справедливости…

Для примера поработаем над чужими ошибками:
Отдел сбыта не самого маленького мясокомбината в областном городе центральной России. Мотивационная схема ЗП менеджера отдела сбыта

1. За менеджером закреплена территория и его ЗП напрямую зависит от реализации колбасных изделий на этой территории. В тоннах. Почему в тоннах? А считать проще и звучит солидно.
2. А что бы менеджер продавал не только дешевые изделия, гоняясь за тоннами – учитывается средняя цена продаж!
3. Но ведь комбинату хочется, что бы сбыт еще и стабильно прирастал. Поэтому в ЗП менеджера учитывается количество договоров заключенных с новыми клиентами.
4. А клиенты нужны хорошие – т.е. те, кто своевременно платит. Поэтому учитывается объем просроченной задолженности за поставленный товар. По всем клиентам каждого менеджера.
5. И естественно, что бы сохранить управляемость сбытом (ее видимость) вводится план продаж и в ЗП учитывается «процент выполнения плана продаж».

Формулу, по которой все эти показатели сводятся в сумму ЗП менеджера, мы даже приводить не будем. И так все прозрачно.

Нормальная мотивационная схема. Сбалансированы личная инициатива и плановое хозяйство. Нормально? У Вас, похоже?

Что получается в результате применения этой системы?
Как реально менеджер может повлиять на увеличение «тонн» продаж? Какова роль его труда по сравнению скажем с качеством продукции, и ее оформлением? Или с уровнем рекламной поддержки на этой территории? Где он возьмет новых клиентов, если на его территории (2 района города)   комбинат работает больше 20-ти лет и все торговые точки давно на перечет!? Повысить среднюю цену продаж?! Бегать за клиентом и объяснять   - «не смотрите что у нас буженина зеленая – возьмите не пожалеете»?   Или – «Марья Петровна! Ну, заплатите заводу! Да я знаю, что Вы всю прошлую поставку вернули, тухляк. Но заплатите, пожалуйста, а то мне ЗП урежуууут…»
А уж план, то, план   - с самого верху спустили! Из расчета, сколько бы им там наверху хотелось. Вот так.

И что делает менеджер в итоге – иногда собирает заказы с клиентов, иногда возит наличные за поставку и гуляет. В смысле с утра на ежедневный(!)   инструктаж пришел, отметился, сел на положенный ему автомобиль («табуретку») и поехал. По своим делам. Ну, иногда повезет – договор заключит со старым клиентом на новое имя.

Мотивация? Мотивация! Все аплодируют! Чего и Вам не желаем. Да! Этот менеджер еще и с охранником ездит, если у клиента надо наличку забрать свыше 5000 руб. а как же! Безопасность все – таки! Но это дальше.